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Como criar argumentos de vendas e contornar objeções

Como criar argumentos de vendas e contornar objeções

Toda a estratégia de vendas da sua startup deve girar em torno de como o cliente enxerga a solução, quanto valor ela entrega e quanto às necessidades e dores dele são de fato resolvidas. Para isso, é essencial contar com discurso alinhado, equipe preparada e argumentos de vendas infalíveis de acordo com o seu propósito.

O objetivo aqui é se utilizar de técnicas para identificar as necessidades dos clientes, entender melhor o momento de cada um e oferecer a modalidade da sua solução que melhor se encaixe naquele contexto. Isso gera valor para o cliente e faz com que ele dificilmente traga objeções à compra, mas não por que se sentiu obrigado a fechar o negócio, e sim por ter identificado que aquilo pode realmente ajudá-lo.

É importante destacar que a organização dos processos da sua empresa como um todo precisa ser revisitada de tempos em tempos para garantir que todas as estratégias estão caminhando em conjunto — e o processo de vendas está incluído nessas adaptações.

Confira algumas dicas de como criar bons argumentos de vendas para melhorar os seus resultados comerciais  e passar por momentos de crise empresarial com maior estabilidade possível.

 

Aplicando técnicas de vendas

A maior parte das técnicas de vendas trabalham com o subconsciente das pessoas buscando potencializar sentimentos e reações relacionados ao que a sua solução pode entregar. Assim, podemos dizer que essas técnicas têm como base a análise da reação dos consumidores a determinados padrões apresentados com o objetivo de identificar os melhores caminhos para aplicar o poder de persuasão visando ao aumento de conversão.

Para isso, uma das estratégias que podem ser utilizadas é a definição de um bom pitch, pois nele estarão presentes todas as informações importantes sobre o porquê de o seu produto ou serviço ser bom para aquele cliente e como você consegue comprovar isso.

No seu pitch estarão também os principais argumentos de vendas que você irá utilizar nas abordagens comerciais. Ou seja, é por meio de um discurso alinhado que ficarão claros os objetivos da empresa e a forma como ela se comunica.

Claro que tudo isso precisa ser feito de forma implícita, de modo que a sua abordagem comercial seja focada no melhor entendimento possível do cliente. Um processo de vendas de sucesso traz em seus argumentos aquilo que o cliente quer ouvir, e não o que a sua empresa quer falar.

 

Desenvolvendo argumentos de vendas 

A criação de argumentos de vendas fortes passa pelo entendimento da solução que está sendo vendida, pela compreensão das dores dos potenciais clientes e também pelo preparo da equipe comercial. Uma situação muito comum é um determinado vendedor passar horas em ligações ou reuniões com potenciais clientes que, ao final, alegam motivos como falta de tempo ou dinheiro para efetivar a compra.

Neste caso, você está experimentando um desperdício de recursos da sua startup, tanto por conta do tempo dos vendedores que acabam não fechando negócio e podem se desmotivar, quanto do investimento financeiro feito nesses profissionais e ferramentas que não está gerando retorno.

No sentido da persuasão, os argumentos de vendas são fundamentais para imprimir no cliente a compreensão necessária sobre o produto ou serviço para que ele tome a decisão de comprar, além dos principais benefícios e diferenciais da solução.

 


 

Contornando objeções

Com base nos argumentos, será possível contornar as objeções que aparecerem. No caso de empresas de tecnologia, as objeções mais comuns que aparecem são:

 

  • Não tenho tempo
  • Não tenho dinheiro
  • Preciso aprovar com a diretoria
  • Encontrei preços menores na concorrência
  • Estou satisfeito com a solução que utilizo hoje

 

A solução para a maioria delas é focar nos diferenciais do seu produto ou serviço e apresentá-los de forma clara, direta e simples. Quando o assunto tiver conexão com finanças, ofereça testes gratuitos ou condições especiais para que este não seja o único motivo para não fechamento de negócio. E, se o cliente trouxer algum questionamento com relação à aprovação da diretoria, mostre-se à disposição para entrar com as informações necessárias para auxiliar no processo de tomada de decisão. 

Assim como apresentamos aqui alguns exemplos de objeções mais comuns, uma dica interessante para auxiliar no seu processo de vendas é mapear aquelas que são mais presentes quanto ao seu produto ou serviço e já entrar nas reuniões de negociação com isso em mente.

Aqui vão algumas dicas do que você pode fazer para preparar a equipe comercial:

 

  • Ouvir o cliente atentando-se a todas as respostas, conduzindo a conversa de forma calma e buscando sanar dúvidas;
  • Conhecer o histórico do cliente para entender as dores e como você pode ajudá-lo ou tocar em seus pontos mais desafiadores para convencê-lo sobre a venda;
  • Entender o que o cliente traz como obstáculo ao fechamento da venda e oferecer recursos adicionais que possam ajudá-lo na decisão;
  • Criar senso de urgência evidenciando as consequências da não efetivação da venda para o cliente e os benefícios de outras empresas que já utilizam aquela solução;
  • Reunir e apresentar evidências concretas, fatos, relatórios e dados que mostrem a eficiência da sua solução.

 

Junto a programas de capacitação é possível obter orientações específicas e direcionadas ao seu negócio para adaptações de qualquer porte e melhor entendimento de como estruturar seus processos de vendas. Acesse o site do Startup SC e saiba mais sobre como aplicar adaptações ao seu negócio.

Alexandre Souza

Coordenador do Startup SC, projeto do Sebrae/SC que tem como objetivo o desenvolvimento e fortalecimento das startups catarinenses.