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Coronavírus: como adaptar ou encontrar seu product market fit?

Coronavírus: como adaptar ou encontrar seu product market fit?

Entender o que é um produto, às necessidades de quem ele atende e porque essas pessoas estão dispostas a pagar por ele. Eis um dos grandes desafios dos empreendedores em fase de validação ou adaptação ao mercado: encontrar seu product market fit. Os fundadores podem ter ideias boas e claras da solução que estão criando, no entanto, até que ela se ajuste de fato ao público a quem é destinada, muitos testes, refações e revisões precisam ser feitos.

Para startups, é frequente a ocorrência de mudanças, seja em funcionalidades e especificações do produto ou serviço, ou até mesmo no próprio rumo do negócio. No entanto, em momentos de crise como a do coronavírus, que geram incertezas especialmente financeiras, essa mudança vem acompanhada de uma grande preocupação. A pandemia já impôs mudanças em todos os aspectos possíveis das relações humanas, e com as startups não é diferente.

Para se reinventar é essencial fazer uma boa análise do mercado e seu segmento, montar um planejamento de ações e executá-las com muita cautela e atenção. Confira algumas dicas de como encontrar ou adaptar o seu product market fit em meio à pandemia de coronavírus.

 

A definição do product market fit

O product market fit é essencial para direcionar a atuação da empresa no mercado. É comum que os empreendedores iniciem a startup com uma ideia de produto ou serviço em mente e acreditem que aquilo será seguido. No entanto, nem sempre a transposição do plano das ideias para o mercado é tão eficiente.

Assim, grande parte das startups dedica um tempo em sua fase de criação para realizar a validação do modelo de negócio, ou seja, encontrar o product market fit por meio de testes de aceitação com os clientes. O objetivo é identificar necessidades reais do público ao qual você imagina que a sua solução ajuda e incluir na sua entrega processos que, de fato, contribuam para atendê-las. Alguns pontos de atenção nesta etapa:

 

  • Você possui clientes além do seu círculo de amigos?
  • Os clientes demoram a aparecer?
  • O ciclo de venda está mais longo do que você imaginava?

 

Caso a primeira resposta tenha sido “não” e as outras duas “sim”, é possível que você tenha algum gargalo no seu product market fit. E existem dois motivos prováveis para isso: ou o seu produto é muito bom, porém há pouco mercado; ou então o seu mercado disponível é muito amplo e o produto não atinge o patamar de atender a uma necessidade real e se diferenciar da concorrência.

Neste ponto, é essencial pensar na criação da proposta de valor da sua solução, pois é ela que irá agregar e sustentar esse diferencial. Por isso, não importa o quanto você conheça de um determinado nicho de mercado e acredite que sabe como solucionar suas dores: é preciso ter certeza. 

 

Pivotando: a necessidade de adaptação

Muitas vezes a etapa de validação do modelo de negócio dura mais tempo do que o previsto, ou então volta a acontecer algum tempo depois do primeiro product market fit definido.  É muito comum no universo das startups que esse processo seja revisitado até mesmo mais de uma vez ao longo do tempo.

Isso acontece porque raramente o product market fit é perene, tendo grandes chances de ser adaptado ao longo do tempo em prol de melhoria e adequação contínuas ao mercado. As empresas, mesmo com um modelo já validado, seguem acompanhando as tendências dos seus segmentos e, a partir do que observam, adaptam sua solução. Às vezes, a mudança é tão grande que pode até mesmo se refletir na mudança total do rumo do negócio.

Esse movimento de pivotar pode ser impactante para a maior parte dos negócios, considerando especialmente aqueles que já possuíam uma operação em funcionamento. Ao mesmo tempo, permite que a empresa direcione outro olhar para o seu mercado de atuação e perceba, além de novas dores dos clientes, possibilidades de solucioná-las com algo que ainda não existe no mercado.

Pensando na proposta de valor no processo de pivotagem, alguns desafios no que tange às personas são muito comuns. O primeiro é perder essa proposta de vista e promover uma mudança tão grande que distancia os atuais clientes fidelizados e early adopters da sua marca. O segundo é o entendimento incorreto de que todos os públicos, inclusive possíveis novas personas, terão a mesma forma de reagir e o mesmo tempo de adaptação ao produto do que os anteriores.

Para manter coerência no processo de adaptação de product market fit, organize um plano de ação levando em conta os seguintes pontos:

 

  • Que percepções de mercado e critérios que estão levando a sua startup ao movimento de mudança;
  • Como as adaptações serão realizadas (equipe envolvida, prazos possíveis);
  • E quais os principais pontos de atenção e cuidados que devem ser observados.

 

E, como fazer isso na crise?

No caso de empresas com maior tempo de estrada e modelo de negócio já validado, a adaptação de product market fit é um pouco mais complicada. A crise, no entanto, não escolhe quem atingir, e pode fazer com que essas empresas sintam a necessidade de se adaptar.

Muitos negócios precisaram se reinventar durante a pandemia, alguns dos quais podem ser clientes dessas startups mais maduras com modelo de negócio validado. Desta forma, seja durante a crise gerada pela pandemia ou qualquer outro cenário que provoque grandes mudanças na sociedade, os empreendedores devem se questionar:

 

  • O que mudou?
  • O que nós achamos que ainda pode mudar?
  • O que irá se tornar mais relevante para este novo mundo?
  • Como isso impacta o nosso segmento de mercado?
  • O que podemos fazer para ajudar?

 

As oportunidades se mostram, então, por meio da análise do mercado e da coleta contínua de feedbacks dos clientes, que podem trazer demandas possíveis de implementação na sua solução. Assim, você realiza uma mudança no negócio para atender melhor ao seu mercado, manter os clientes fidelizados e adaptar os seus serviços para essa — e qualquer outra que possa vir — nova realidade.

Alexandre Souza

Coordenador do Startup SC, projeto do Sebrae/SC que tem como objetivo o desenvolvimento e fortalecimento das startups catarinenses.