Setup de vendas para startup B2B

Guilherme Junqueira, da ABStartups, fala sobre plataformas que podem incrementar suas vendas B2B

Trabalhando e mentorando algumas startups B2B, percebi que uma deficiência comum em todas elas é a falta de organização comercial. Por isso resolvi postar um roteiro inicial de ferramentas para estruturar o que eu chamo de PIC – Processo de Inteligência Comercial. Apesar de cada business ter uma peculiaridade, a grande maioria de projetos B2Bpossuem as mesmas necessidades e podem desfrutar de um incremento significativo ao implementar essas plataformas nas suas vendas.

Reuni aqui algumas adaptações que venho construindo desde quando trabalhei na Ambev e na CIGAM (ERP), com sugestões de soluções webe mobile para facilitar a prospecção, nutrição e conversão de leads, envio e análise de propostas comerciais, integração de emails e agendamento facilitado de contatos comerciais.

Pipedrive
30 dias trial | Planos a partir de $ 14,00/mês

Desenvolvido por Filipinos, conheci essa startup quando foram acelerados pelo startup chile, e desde então, só tenho recebido notícias boas em relação ao seu crescimento e expansão para o mundo todo. Disponível em português, o Pipedrive trás em seu nome o que possuem de missão de vida: “Ser o drive do seu pipeline de vendas”. Usando colunas visuais, o sistema permite com que você trabalhe toda suaprospecção de vendas em um lugar só, dispensando a utilização do excel para cadastrar a lista de contatos do seu clientes. A ferramenta é extremamente aderente a negócios B2B, e para mim tem como principais vantagens:

– Possibilidade de ter mais de um pipeline (para produtos ou serviços diferentes), além da customização do seu fluxo de venda, ex: Mapeamento >> Cold Call >> Proposta Enviada >> Reunião Agendada >> Em Negociação

– Drop and Down para trocar as fases de cada deal no seu pipeline

– Integração de cópia oculta de emails separados por deal (supomos que vai mandar um email para um lead que está prospectando. Basta você coloca o endereço de email que é criado automaticamente no deal em cco, que toda a conversa feita por email, ficara armazenada direto nopipedrive, facilitando a vida de equipes e sócios que acompanham o mesmo deal.

– Métricas e dashboard que me dá um resumo da velocidade das minhas vendas e os gargalos que preciso suprir.

– Integração com google agenda. Marcou um FUP (follow-up) pelopipedrive, ele já entra na sua agenda.

– Facilidade de importar e exportar contatos de/para excel

– Integração com todas outras ferramentas citadas abaixo (exceto oEcquire).

– Tem app mobile para iOS e Android. Suas vendas, dentro do seu bolso.

Yesware 
Fremium | Planos a partir de $ 5,00/mês

Plugin para Gmail focado em pessoas que trabalham com vendas. Tem o plano freemium, mas é na versão paga que ele realmente mostra o quanto útil é. Comecei a utilizá-lo inicialmente apenas para fazertracking de emails (saber quando e onde a pessoal abriu o email), que ajudou bastante a contestar aquelas velhas desculpas de compradores que se esquivam das vendas dizendo: “não recebi seu email, será que foi pra caixa de spam, mimimi…”

Quando percebi que poderia deixar templates prontos ali mesmo no email, reduzi violentamente o trabalho que eu tinha de ficar reencaminhando emails com textos já formatados (correndo sériosriscos de mandar para um lead o email com nome do outros) e comecei ali mesmo a trabalhar diferentes formas de abordagem, onde para cada etapa do pipeline, utilizava um texto com um aproach mais personalité!

Como sou maníaco por relacionamento e uma eterno aprendiz doMestre Dale Carnigie, a cada evento que vou, chego no outro dia, crio um grupo no gmail com o email de todas essas pessoas e envio o texto padrão que tenho salvo no yesware para contato pós-evento. Provavelmente se você me conheceu desta forma e me deu seu cartão, sabe do que eu estou falando.

Mas deixei o melhor para o final, pois como disse acima, essa maravilha de plugin é integrado com o Pipedrive, e você nunca mais vai precisar cadastrar email por email lá no seu CRM. Além disso, o lembrete de emails também é fantástico, pois você pode agendar para que o mesmo email chegue novamente para você alguns dias depois, para você fazer um follow-up com um cliente ou algo do tipo!

RD Station
14 dias trial | Planos a partir de $ 79,90/mês | Treinamento Obrigatório R$ 750,00

Representando o Brasil nesta lista de produtos feitos para vendedores, está o RD Station, criado em Floripa/SC. Se definindo como o HubSpot Brasileiro, esta ferramenta traz o conceito do “All-in-one Inbound Marketing Software”, ou seja, você nunca mais vai precisar usar várias plataformas desagregadas pois o RD tem tudo que você precisa para captar, reter e vender para novos leads. Entre suas principais funcionalidades, destacam-se:

– Landing Pages e Geração de Leads – Essa parte serve para ser uma porta de entrada de novos leads alternativa a sua homepage principal. Por exemplo: se você vende consultoria em gestão financeira para empresas, crie um conteúdo exclusivo sobre o assunto, coloque isso em um formato de e-book e disponibilize essa Landing Page para que as pessoas possam deixar o email e baixar o ebook gratuitamente. Use essa base de cadastros no próximo tópico: Email Marketing e Nutrição de Leads.

– Email Marketing e Nutrição de Leads – Tendo o cadastro de emails de pessoas interessadas no seu conteúdo, seja através de newsletter, ebooks, campanhas ou eventos, tá na hora de você nutrir esses leads,até que um dia eles se tornem seus clientes. Mande emails regularmente (1 vez por semana é o mais indicado) e traga sempre novidades e coisas exclusivas para os seus leitores.

– SEO e Links Patrocinados – No próprio sistema, é possível criar uma lista de palavras-chave relevantes para o seu negócio a partir do que as pessoas efetivamente buscam no Google, e depois é só acompanhar a evolução do ranking do seu site na busca orgânica para cada palavra-chave do painel.

– Mídias Sociais e Blog – Não precisa mais pagar o Hootsuite para cuidar do agendamento de posts no twitter e facebook da sua empresa, porque dá pra fazer tudo direto pelo RD, além monitorara palavras chave, concorrentes e perfis que antes só era possível no TweetDeck.

– Gestão de Contatos e CRM – Aqui entra a integração mágica com o nosso querido Pipedrive. Pena que essa feature só está disponível a partir do plano PRO, que custa R$ 489,00/mês.

– Análise e Otimização – Esse módulo substitui (em partes) oGeckoboard, possibilitando uma análise visual de como está vários indicadores de performance do seu site.

Ecquire
14 dias trial | Planos a partir de $ 9,00/mês

Você vai achar que é sacanagem, mas não é! Essa ferramenta é realmente mágica. Descobri por acaso o Ecquire quando estudava sobre Predictable Revenue e encontrei uma dica para os “Smart Sales People”, que chegam a otimizar em mais de 40% seu tempo de cadastro de leads. Tudo que antes era feito manualmente, ou seja, o cartãozinho do lead que você pegou em um evento, a busca que fez no Linkedin por essa pessoa e o imput de dados sobre essa pessoa no seuCRM, agora pode ser feito com apenas 2 cliques usando o Ecquire.

Você instala esse plugin no seu navegador, integra com o CRM que você utiliza, em seguida, começara a aparecer em todos os perfis do linkedin, facebook, twitter, gmail, quota, angel list, um botão com a logomarca deles. Ao clicar nela, abre uma janela ao lado direito do seu monitor, com todos os dados deste contato, como email, empresa e até mesmo telefone… ai é só clicar em salvar contato e pronto, mágica realizada e contato salvo no CRM sem você digitar uma única letra.

Quote Roller
14 dias trial | Planos a partir de $ 9,90/mês

Sempre fui muito fã do google analytics e do kiss metrics, pois são ferramentas que te ajudam muito na tomada de decisões a partir de análises de dados. Agora imagine ter as mesmas métricas dessas ferramentas em todas as propostas comerciais que você encaminhar para seus leads. Esse é o core business do Quote Roller, um SaaS para criação e análise de propostas comerciais em nuvens. Funciona muito bem para quem trabalhar com serviços (na Jera usamos para mandar as propostas para desenvolvimento de app mobile), pois envolvem toda a parte de negociação com clientes.

Ao entrar no dashboard, você poderá utilizar um dos templates que eles já tem formatados lá (em inglês) ou criar o seu do zero. Feito isso, eles transformam o documento em um pdf que pode ser enviado para olead diretamente pela plataforma ou via link. Eu geralmente uso um textinho de introdução padrão salvo no yesware e só troco o nome dolead e link da proposta. Ao receber o email, o lead vai clicar no link e o “pdf” será aberto no próprio navegador, com isso a ferramenta começa a trackear todo o comportamento do usuário naquela proposta.

No seu dashboard, você vai poder acompanhar quanto tempo o lead gastou em cada tópico da sua proposta, podendo assim analisar as possíveis objeções de compra. Ex: Se o cara gasta muito tempo lendo e relendo a parte de prazo, é porque ali está o gargalo, e assim acontece para tópicos como preço, escopo do projeto, entre outras coisas. Além disso, depois do lead ler toda a proposta, aparece um botão verde ao lado da proposta escrito “Aceitar a proposta”, e se ele clicar ali e você tiver a ferramenta integrada com o Pipedrive, o deal já irá mudar automaticamente no seu pipeline. Foda pra caralho, né?

Guilherme Junqueira é Gerente Executivo da ABStartups, organização que promove a CASE . Foi leito como um dos 10 empreendedores que mais contribuíram com o ecossistema de startups, já palestrou no TEDx, é curador de empreendedorismo da CampusParty, organizador de mais de 50 eventos para startups, além de mentor e jurado em diversos eventos e programas para startups no Brasil.

Fonte: Startup Sebrae Minas